首页 > 茶叶文化 > 发展论坛 > 坚定不移推进营销改革 不断开创龙园营销工作新局面 (一)
坚定不移推进营销改革 不断开创龙园营销工作新局面 (一)

发布时间:2018/01/03 15:55

——在龙园茶业成立15周年庆典

暨2014年营销工作会议上的讲话

(2014年1月6日)

李朝康

 

各位同仁、各位朋友:

三年前的今天,我们召开了“龙园号”营销模式改革工作会议,部署开展了以营销模式改革为重点的全面改革。在大家的共同努力下,第一轮营销改革顺利推进,改革进入了巩固深化阶段。

为了全面总结营销改革三年来特别是2013年以来的成绩和经验,坚定信心,深入推进营销改革,努力建设国际知名、国内一流的普洱茶品牌,今天我们聚集在这里共商改革大计,共谋品牌发展。

这次会议的主题是:品牌建设与品牌战略。建设品牌,必须科学构建和认真实施品牌发展战略。推进营销改革,是实施品牌发展战略的一个十分重要的内容。下面,我就“坚定不移推进营销改革,不断开创龙园营销工作新局面”讲几点意见,供大家参考。

一、龙园营销改革三年来取得的主要成绩

(一)不断统一思想和提高认识,凝聚了人心

为了实现“整合资源、发挥优势、提升品牌、促进发展”的工作目标,2011年龙园茶业启动了以营销模式改革为重点的全面改革,对经销商重新进行了授权,对直属经销商实行单个产品返点制(在部分产品中试行),利润与销售业绩挂钩。2012年深化了营销改革,加大产品价格监控和营销网络建设力度,对直属经销商继续实行单个产品返点制(扩大实行返点的产品范围),重点扶持省外和省内地州经销商发展。2013年加大了改革力度,对授权经销商实行年底统一返点制度(以在龙园营销中心进货量为准),完成年度销售任务,即按进货总量返点,返点金额与销售业绩挂钩。改革得到了大家的理解和支持,凝心聚力,共谋发展已成为全体员工和广大经销商的共识。

(二)强化了品牌战略意识,明确了发展目标、指导思想和发展要求

认真制定了品牌发展规划,明确了“建设国际知名、国内一流的普洱茶品牌”的发展目标,提出了品牌建设的指导思想:以科学发展观为指导,紧紧围绕“提高质量、推动发展”这一主题,以提高办厂效益为中心,坚持质量是根本、创新是动力、营销是关键、队伍是保证、稳定是前提,着重打好质量、文化、营销三张牌,处理好规模、质量和效益三者的关系,推动龙园茶业的科学发展、和谐发展和跨越发展。在建设的要求上,要坚定不移地以科学发展观统领龙园茶业发展全局,以被评为中国著名品牌为契机,以争创中国驰名商标为动力,以改革抓销售,以销售促生产,以生产推发展,以发展出管理,以管理强品牌。

(三)不断优化产品结构,进一步提高了产品质量

坚持传统和现代相结合,保留古茶、纪念茶等优势传统产品,积极开发茶膏、茶粉、散茶等快销品、速溶品,根据市场变化适时推出精品礼品茶等,初步形成了顶级、高、中、低四个档次和至尊、印象、精品、常规、老茶五大类别产品。近年来,我们还加强了高端纯料古树普洱茶的制作,在坚持以中高端为主的产品线基础上,逐步加大高端产品的份额。我们还注意打好“龙”字牌,积极开发和完善龙园印象、龙腾盛世、魅力龙园、美丽龙园、盛世龙园等产品。

(四)加强了价格监控,逐步形成了相对稳定的价格体系

加强对统一发行产品(公版)价格的监督,树立“公版”产品价格的权威。对外公布“公版”价格,全国统一零售价和批发价,坚持批零分开,零售最低8折优惠,促进产品合理流通。为了保证经销商遵守价格规定,营造公平销售环境,一方面,我们加强教育管理,如与经销商签订《销售承诺书》、登记货号、暗访调查等;另一方面,对低价出售、扰乱市场的经销商,采取打招呼、点名批评、停止发货等制裁。为了加大对网上价格的监控,切实解决“网上价格乱”的问题,我们于2011年12月13日在淘宝商城开设了“龙园号茶叶旗舰店”,加强对“龙园号”统一发行的常规主打产品和历年部分产品零售价格的指导,促进产品的正常、合理流通。对网上销售,以监控“公版”产品价格为主,逐步统一、规范“龙园号”网上大部产品销售价格。对“龙园号”常规主打产品在网上标价低于统一规定零售指导价且屡教不改的,配合有关方面坚决进行清理,切实避免恶意竞争行为。

(五)加强了营销网络建设,逐步形成了一支忠于企业、热爱茶叶事业的营销队伍

2011年以来,根据《云南西双版纳州古茶山茶业有限公司经销商管理办法》,我们严格区域代理制度,分别在长沙、大连、长春、重庆、临沂、东营、呼伦贝尔、宁波、秦皇岛、昆山、成都、兰州、西安和韩国釜山等地发展了经销商,至此,“龙园号”经销商已发展至北京、广东、山东、吉林、湖南、云南、河南、辽宁、黑龙江、贵州、江西、重庆、四川、陕西、甘肃、内蒙古、山西、浙江、江苏、河北等省市和韩国釜山等地。

(六)加强了管理,不断促进营销工作的科学化、规范化、制度化

明确提出了健全完善营销管理体制机制的指导思想、总的目标和工作原则。每年均召开职工代表大会、经营管理会议、营销工作会议,总结经验,及早部署安排工作,确保了生产、加工、销售等各项工作有条不紊地进行。2011年1月6日,在原昆明经营部的基础上成立了龙园营销中心,出台了经销商管理办法,加强了对经销商的管理,由“松散型”代理变为“紧密型”代理。坚持和完善区域代理制,进一步明确经销商的“责、权、利”,充分调动了广大经销商工作的积极性。

(七)不断改善了办厂条件,为企业发展提供有力保证

新建了龙园·融品茶文化馆,在龙园茶业总部实施了“西双版纳万亩茶园观光及茶文化馆建设”项目,每天接待游客上千人次。同时,在龙园茶业总部新建了加工厂,加强了绿化工作,极大地优化了办厂环境。勐海龙园茶厂对原厂房进行了改造,新建了办公楼,进一步搞好厂区绿化美化工作。西双版纳州茶文化传播中心新开了总面积达2000多平方米的分店,扩大了规模,极大地改善了旅游接待的条件,取得了可喜的经济和社会效益。我们在勐海新建总面积达2000多平方米的龙园茶业体验中心,作为勐海最高档次的普洱茶会所,该中心将于今年上半年投入使用。我们还在景洪市筹建总面积达3000多平方米的西双版纳茶叶大世界,不久将对外开放。

(八)加强了企业文化建设,为企业发展注入活力

坚持以人为本,紧紧依靠和团结带动全体员工和广大经销商办厂。积极培育既秉承优秀传统,又富有时代气息的符合自身发展实际的企业文化,形成了企业宗旨、企业精神。进一步完善了企业VIS(视觉形象识别系统),制作了企业徽标,统一制作厂服,规范企业宣传用语、品牌标识、产品名称、门店风格,为在昆经销商开通集团彩铃等。加强同员工和经销商的联系与交流,每年均举行中秋慰问会和中秋团拜会;成立了职工文艺表演队,先后在勐海龙园茶厂举办“魅力龙园”中秋联欢晚会、在公司总部举办“龙园印象”春节联欢晚会,组织经销商参观龙园茶厂和赴古茶山考察等。

(九)加大了宣传力度,树立了品牌良好的形象

我们在全力拓展市场开发的同时,大力开展宣传促销,创新宣传方式,增强推介效果,努力塑造“龙园号”整体形象,积极拓展消费市场,扩大品牌知名度,提高企业影响力。我们恢复开通了“龙园号”官方网站,丰富了网站内容,融公司产品、企业文化、茶叶文化、营销知识、工作动态等于一体,使其更具可读性;在淘宝商城和阿里巴巴网上开设了“龙园号茶叶旗舰店”,加强对“龙园号”主打产品的宣传推介,促进产品的合理流通;组织拍摄了反映龙园茶业发展历程的专题片《龙园之路》,拍摄了纪录片《建设国际知名国内一流的普洱茶品牌——龙园茶业2013年营销工作纪实》;对近年龙园茶业有关改革发展的文件资料进行汇编成书,供大家学习和交流等。

(十)加强了对外交流,不断提升品牌的影响力和知名度

作为云南省茶叶产业发展先进企业和普洱茶十大知名品牌、中国著名品牌,我们积极实施“走出去”的发展战略,切实加强对外交流,取得了明显的成效。作为云南省茶叶流通协会、云南省茶叶商会等行业组织的副会长单位,我们积极参与如云南“5·8”饮茶日等活动。我们以全国性茶博会为重要宣传平台,认真组织参加了云南、上海、广州、深圳、东莞、南宁、长春、长沙、济南、青岛、大连等地举办的全国性茶博会,加强了同当地经销商和广大消费者的交流,树立了品牌崭新的形象。

三年营销改革成绩集中为一点,就是我们适应发展要求,顺应市场变化,适时调整营销策略,不断健全完善营销体制机制,走出了一条独具特色优势的营销之路,初步形成了“龙园营销模式”:积极汲取其他品牌的一切长处而不失去自我。即把科学、先进的经营理念与龙园茶业的具体实际相结合,不照搬大企业,不照搬其他中小、微小企业,坚持自己的特色优势,走符合自身实际的营销之路。“龙园营销模式”形成于普洱茶市场的激荡和竞争中,这一模式在实践中得到了检验,它在今后的发展中将进一步完善而走向更大的辉煌。

当然,我们也存在一些亟待解决的问题,如现有产品体系缺乏整体性、协调性,包装整体缺乏时代感和特色性,且部分产品名称、标识不规范;产品管理不善,发行渠道相互冲突、混乱,存在内部恶意竞争行为;现有授权经销商总量不够,发展不平衡,实力强的经销商不多,还有很多市场空白点;营销资源整合不够,尚未形成合力,营销工作的效率有待提高;营销队伍的整体素质与新形势下品牌发展要求仍有一定差距,队伍的教育培训尤为不足;对外宣传不足,宣传的统一性和影响力不够等。这些问题,要在今后的工作中逐步加以解决。

当前,在龙园茶业内部,一些人包括极少数管理人员仍对营销改革持怀疑和观望态度,改革的信心不足。这主要是因为对改革不了解或认识不深,把发展中存在的问题都归于改革带来的。我们的发展还存在这样或那样的问题,这不是改革本身带来的问题,而恰恰是改革不够深入、不够彻底所致。对于改革中存在的问题,只能用推进改革的办法来解决。改革不是推翻原有的管理体制另搞一套,而是龙园茶业制度的自我完善和发展,是在普洱茶已严重供大于求,由卖方市场转入买方市场的严峻形势下的一种继承和创新。实践发展永无止境,市场推广永无止境,改革创新也永无止境,停顿和倒退没有出路,改革创新只有进行时、没有完成时。面对新形势新任务,我们必须通过深入推进改革,不断巩固和扩大改革成果,着力解决龙园茶业发展面临的一系列突出矛盾和问题,不断推进龙园品牌的建设和发展。


版权所有:云南西双版纳州古茶山茶业有限公司 滇ICP备17011432号-1

单位地址:云南省西双版纳州景洪市大渡岗乡

电话:0691-5170999、0691-2441938  网址:http://www.

龙园号茶叶旗舰店:

龙园号茶叶旗舰店-京东:

邮箱:13888853212@139.com、1921549241@qq.com

龙园茶业官网(龙园号)

友情链接
友情链接:    正规彩票   31彩票开户   七匹狼彩票   V8彩票下载app   七喜彩票手机版